El tipo de éxito que se adapte a ti

Richard Branson

P: Haré mi primer viaje de negocios el mes próximo, para visitar a potenciales proveedores en China. ¿Tiene algún consejo sobre qué esperar y cómo comportarme? Tengo 22 años de edad, ¿debería usar un traje sastre y dejarme crecer la barba para que me tomen más en serio?
-Simon Stanfield, Londres
R: Simon, me alegra oír que estás planeando con anticipación, pero ¡yo no dejaría de afeitarme todavía! Vas a estar bajo algo de estrés mientras negocias a favor de las necesidades de tu empresa en circunstancias poco conocidas; tu objetivo mientras te preparas debería ser evitar ponerte en una situación en que repentinamente te sientas menos seguro de ti mismo, ya sea porque estás vestido inapropiadamente, o porque no sabes qué requiera la etiqueta de negocios local.

Pero es divertido que me pidas a mí, entre todas las personas, una opinión sobre un atuendo formal. En los primeros días de Virgin, el personal acostumbraba decir en broma: “El día en que veamos a Richard usar un traje para una reunión con el gerente del banco, ¡sabremos que estamos en problemas graves!”.

Desde que Virgin comenzó en la industria de la música, trabajando con artistas como The Sex Pistols, Boy George, The Rolling Stones, Genesis y otros, nunca se esperó que yo usara los trajes de raya diplomática, sombreros hongo y las sombrillas enrolladas típicas del conservador mundo empresarial británico. Hasta estos días, no tengo muchos trajes. Para cuando lanzamos Virgin Atlantic Airways en 1984, donde el código de vestimenta de negocios era más formal, mi estilo ya estaba muy arraigado; asumí la actitud de que lo que veían era lo que recibían. En ese entonces, favorecía los pantalones de pana y los suéteres holgados, y descubrí que no marcaban ninguna diferencia en mi capacidad para negociar. El equipo ejecutivo de Virgin Atlantic ni una vez me convenció de usar algo más formal que una chaqueta e incluso entonces la ocasión tenía que ser bastante sofisticada para que sucediera. Sin embargo, siempre empaqué una chaqueta para los viajes de negocios a Asia. Ciertamente sería aconsejable que llevaras un traje, o al menos una chaqueta y un par de pantalones elegantes, y quizá dejaran los jeans desgastados en casa.

Dicho lo cual, deberías tener en mente con quién te reunirás. En visitas recientes a Japón y China he notado una marcada relajación en los códigos de vestimenta anteriormente rígidos. En los sectores de tecnología e Internet, los trajes y corbatas son ahora raros. Por otra parte, si necesitas negociar con banqueros, representantes de gobierno o ejecutivos de una corporación respetada, encontrarás que el código de vestimenta sigue siendo extremadamente formal siguiendo los estándares occidentales. Quizá pudieras descartar la corbata, pero omitir la chaqueta probablemente se consideraría grosero.

En Asia, yo me inclinaría por el lado de la cautela y vestiría ligeramente de manera más conservadora para las reuniones. Si te sientas con alguien que es mucho mayor, probablemente apreciará tu estilo. Si tu contraparte vistiera informalmente, siempre puedes quitarte la chaqueta.

También es importante planear la logística de cómo llegar a cada reunión. Esto aplica especialmente en China, donde una de las mayores meteduras de pata que pueden cometer es llegar tarde, lo cual es visto como irrespetuoso. Incluso llegar unos minutos después de lo programado es problemático, así que asegúrate de dejar tiempo para cualquier dificultad que pudiera surgir. El tráfico en Beijing y Shanghai es absolutamente brutal, pero nunca se considera una excusa válida para llegar tarde; créeme, lo aprendí de la peor manera.

Si llegas a tener duda sobre algo, espera a ver lo que tus anfitriones hacen y sigue su ejemplo. Esto puede ser un poco complicado en ocasiones. En un embarazoso almuerzo de negocios en Japón, en los años 80, vi desalentado que me habían presentado un platillo de pescado crudo. El sashimi no era aún popular en Occidente, por ello no sabía lo delicioso que era, y no lo vi como comida. Solo lo picoteé, sintiéndome tan desesperado que incluso oculté una parte en una servilleta, pero fue penoso; y, en retrospectiva, simplemente debería haberlo comido ¡y disfrutado!
También recuerda que forjar relaciones personales es especialmente importante cuando hagas negocios en China, así que, mientras estés ahí, haz todo lo que puedas para desarrollar amistades con personas las que les interese el éxito de tu empresa. Ten en mente que las ocasiones sociales tienden a ser solo eso; los negocios a menudo no se discuten después de las horas de oficina. Habrá muchas bebidas alcohólicas, y necesitaras manejarlo sin ponerte en ridículo. Todo es buena diversión, y conforme forjes confianza con tus contrapartes chinas, encontrarás que el error ocasional tuyo o de ellos no importará tanto, porque podrán reírse de él juntos. Que tengas un viaje grandioso a Asia, ¡y buena suerte con los resultados para tu negocio!